viernes, 4 de junio de 2010

Las 16 preguntas para agentes libres


Es nuestra convicción en SUMA Arquitectos que el diseño comercial, Industrial y Empresarial, no solo se compone de una serie de estrategias e información relevante por parte de las empresas, si no que, se compone de la imagen arquitectónica del lugar como una respuesta a los planteamientos del Negocio, de igual manera creemos que la situación actual del país solo se mejora con empresas preparadas, dispuestas a dar empleo seguro, preparadas para los cambios en la economía. Es por ello que les compartimos este boletín. Esperamos les sea de ayuda en sus negocios.


Hoy por la mañana, estaba leyendo el Blog diario de Seth Godin, una excelente opción para Emprendedores, lo pueden encontrar en http://sethgodin.typepad.com/ vale la pena inscribirse, tengas o no tengas un negocio o empresa propia, el material disponible es gratuito y me encontrado entradas bastante significativas, una de ellas me permito compartírselas.


Las 16 preguntas para agentes libres, las cuales podemos traducir al arrancar un Negocio o Empresa así como plantearlas dentro de las relaciones laborales o personales, son base para el éxito empresarial y personal.


1. ¿A quién tratas de satisfacer? En este caso podemos traducirlo, ¿Quién es tu cliente?, conócelo, Identifica sus características, sus necesidades, si es un comprador especializado o un comprador de corazón. Pueden encontrar más información en la entrada ¿Conoces a tu cliente?

2. ¿Cuál es tu objetivo de Emprender un Proyecto, el ganarte la vida, hacer una diferencia o dejar un legado? Esta pregunta va direccionada a la misión y visión de tu empresa ¿Por qué vas a poner la Empresa? ¿Cuál va a ser su objetivo? Aquí podemos tener como ejemplo el Empresario que quiere expandir su negocio para dejarlo a sus hijos, el que quiere fortalecerlo para poder ofrecer a su familia una mejor calidad de vida y en el caso de empresarios que al ver las necesidades de su comunidad desean darles solución. Me he encontrado con empresarios los cuales tienen los tres objetivos a la vez, es decir pueden convivir entre ellos, sin embargo esto pasa en Empresas ya consolidadas, al arrancar es muy importante tomar un objetivo de los tres, ya que son muchas tareas las que se deben de hacer. Toma como base un Objetivo y pelea por él, ninguno es mejor que el otro, pero si varia la forma de aproximarse al cliente, dependiendo del objetivo.

3. ¿Qué diferencia tendrá el mundo, una vez que hayas tenido éxito? Es aquí donde llega la propuesta de valor de tu Empresa, ¿cómo vas a satisfacer al cliente? De tal manera que hagas un cambio positivo. Enlista las características de tu producto o servicio y dales una propuesta de valor. Crea de tu Empresa un agente de cambio no solo de tu comunidad, piensa en grande, hay muchos ejemplos de pequeños negocios que ahora son Internacionales, Apple y Google comenzaron como tú, con una idea de negocio, que se convirtió en oportunidad de negocio al darle valor agregado, y con la visión de hacerla global.

4. ¿Qué es más importante, sumar nuevos clientes o incrementar las interacciones con los clientes que ya tienes? Es aquí donde podemos enfocarnos en la publicidad y promoción, tomando en cuenta las características de la empresa y la industria donde trabaja. Una vez contestada esta pregunta puedes enfocar tu negocio, sin embargo todo depende del tamaño de los clientes actuales, si tus clientes son pocos pero Grandes Empresas o si son muchos PYMES, tenemos varios casos uno de ellos, en producción ya que muchas empresas exitosas optan por tener pocos clientes pero grandes y enfocarse a ellos, debido a los costos de cambio de producto dentro de las líneas y en el caso de servicios optan por tener muchos clientes pequeños y agentes enfocados a salir a vender. Todo está muy ligado al tipo de Industria y la especialidad de la misma, mientras más especializada los clientes serán más grandes, pero pocos, tal es el caso de la Industria Automotriz.

5. ¿Quieres un equipo de trabajo, que tan grande? Y es aquí donde puedes llegar a fijar los costos, ¿cuántas personas vas a tener? ¿Qué van a hacer? En este punto defines los perfiles del personal. Recordando que es tu personal el que suma Valor agregado a tu producto o servicio.

6. ¿Prefieres un proyecto abierto o un proyecto cerrado, refiriéndose al tiempo de acción? ¿Qué tan alto es alto? Y en este caso el ejemplo más claro es la inmobiliaria, el tener un edificio de departamentos y poder identificar donde reside la oportunidad de negocio, si el rentar espacios o venderlos, cada uno de estos proyectos tiene una línea de vida.

7. ¿Estás preparado para activamente vender tu producto o estas esperando a que el cliente entre por la puerta y lo pida? En este caso, las empresas consolidadas esperan a los clientes, debido al gasto de publicidad y promoción, en el caso de PYMES, las primeras operaciones son de labor de ventas, y es este punto donde definimos la “preparación para activamente vender tu producto” lo que implica, saber a quién le vamos a vender, que le vamos a vender y lo más importante llevar un dialogo preparado mediante preguntas para poder encontrar lo que el cliente busca o más importante aún lo que le aqueja.

8. ¿Cuál: inventar una categoría ó mejorar una existente? Y es aquí donde existe mucha discusión, ya que nos topamos con la disyuntiva ¿Creatividad o Innovación? Ambas nos dan excelentes oportunidades de Negocio, pueden encontrar más información en la entrada de Innovación.

9. ¿Si tomas la Inversión de alguien más, estas dispuesto a venderte para pagarla? Y este punto va muy de la mano con la Misión y Visión y Valores de la empresa, ¿hasta qué punto puedes llegar a sacrificar los Valores de la Empresa? Si es que se presenta esa disyuntiva.



10. ¿Acaso has terminado de crecer personalmente o este proyecto te forzará a cambiar y desarrollar tu forma de ser? Tomando en cuenta que nuevos proyectos pueden llegar a requerir nuevos talentos, la pregunta va encaminada a saber si estás dispuesto a desarrollarte, capacitarte o podrás contratar a alguien que complemente esos aspectos que por diferentes razones tú no puedes manejar.

11. Escoge, ¿Enseñar, liderar y/o confrontar a sus clientes, o hacer lo que ellos dicen? Claro la decisión está basada en dos ejes, el primero es tu personalidad, ¿qué tipo de vendedor eres? Porque la venta no acaba hasta que llega el cheque del finiquito y el otro eje es claramente, ¿Qué tipo de cliente tienes? Y dentro de este punto hay ciertas preguntas que nos pueden ayudar, ¿acaso el cliente sabe que necesita mi servicio?, ¿es un cliente especializado en el servicio o producto que le estoy dando?

12. ¿Cuánto tiempo estas dispuesto a esperar para “sentir” que estas teniendo éxito? Esta es la parte clave de las PYMES hoy en día, ya que estamos acostumbrados al corto plazo, es decir nos desesperamos en un mediano Plazo y no tomamos en cuenta el largo plazo. Así que llega un cliente nos paga y la utilidad es poca porque de este cliente se pagan los costos fijos y variables, pudiéramos llegar a desesperarnos y al cabo de seis meses dejarlo, pero es importante ser constantes, lo suficientemente constantes para darnos cuenta cuando los plazos de éxito son muy cortos o muy largos, y es hora de salir.

13. ¿Es acaso importante ser “perfecto”? Aquí hay que especificar que esta pregunta va enfocada al fracaso, si es que fracasas en tu empresa ¿es mejor fracasar en privado o en público?, y claro muchos tendrán en mente que sea en privado, ya que le dan mucha importancia al ser “perfecto” en la sociedad. Pero en un curso de BC el exponente AZ nos mencionaba que en Europa y Estados Unidos era más fácil conseguir a un inversionista ángel cuando ya habías arrancado un negocio y fracasado a cuando no había hecho nada, porque significaba que tenías el espíritu de emprender y que probablemente ya había aprendido de tus errores pasados, muy al contrario de no tener experiencia, es aquí cuando el fracaso público puede llegar a rendir frutos.

14. ¿Quieres que tus clientes se conozcan entre ellos o prefieres dejarlos anónimos unos de otros? Esta pregunta puede llegar a tener dos vertientes, la primera es que al conocerse los clientes pueden llegar a formar un Cluster, (para más información puedes revisar la entrada de Clusters en el Blog), la segunda es que al estar anónimos unos de otros puedes tener sistemas homogéneos aplicados a cada uno de ellos, sistemas de negociación, sistemas de ventas, etc. pudiendo llegar a negociar descuentos y promociones con el mismo sistema, pero con diferentes resultados.

15. ¿Qué tan cercano al fracaso y la humillación estas dispuesto a volar? Y abordando el tema, ¿Qué tan abierto estas a las críticas? Esta pregunta es valiosa porque nos da los parámetros del Riesgo en la empresa, como sabemos grandes corporativos han arriesgado mucho y a algunos les ha ido excelente otro has quebrado y han sido “humillados” en la prensa, por malos manejos o simplemente porque se arriesgaron y no resulto. La segunda parte es de lo más fuerte, las críticas, las críticas fundamentadas a tu proyecto, que tan abierto estas a escuchar, y cabe mencionar que esto debe de ser a conciencia, porque muchos estamos abiertos a comentar y oír, ¿pero qué tan abiertos estamos a escuchar?

16. ¿Cómo se ve “Ocupado”? la palabra Ocupado, a que te suena, como te ves cuando dices “voy a estar ocupado”, y esto es muy importante ya que arrancando un proyecto hay muchas tareas básicas que nosotros debemos de hacer, desde abrir la puerta principal del negocio, tener llamadas, atender en mostrador, hacer visitas a clientes recibir material enviar producto, etc. Visualízate, haciendo estas tareas y define lo que es para ti, estar ocupado.

Espero estas preguntas les sirvan tanto como a mí, les repito que aunque están enfocadas a la creación de Negocios, pueden estar aplicadas a la vida cotidiana de la Oficina, ¿a quién le quieres satisfacer al cliente o a tu jefe? ¿Estás dispuesto a aceptar críticas de tus jefes o subordinados? ¿Es importante ser perfecto en la oficina? ¿Estás dispuesto a fracasar ante tus compañeros?, todas estas preguntas las puedes aplicar dentro de tu Trabajo.

viernes, 21 de mayo de 2010

La importancia del diseño en las oficinas, Arquitectura Comercial:


Actualmente el diseño es tomado como un “lujo”, un servicio caro, que solo los grandes corporativos pueden acceder. Esta cultura del “ahorro” a corto plazo es algo contra lo que la mayoría de los arquitectos luchamos día a día. Es por ello que esta entrada la quiero enfocar en la importancia de tener un espacio de trabajo no solo agradable, ya que todos podemos tener diferentes conceptos de lo que es “agradable”, si no que este sostenido en base a un estudio serio, en base a expectativas de crecimiento de su empresa, modificable para poder sortear efectos de crisis así como en base a su imagen corporativa, a su misión, visión y valores.

Existen muchos estudios en los cuales se nos presentan las diferentes ventajas de un espacio de trabajo confortable, agradable, etc. pero en realidad solo debemos de recordar lo difícil que es trabajar en un ambiente adverso, donde el espacio de trabajo es reducido, donde no hay lugares para comer, con interiores obscuros y temperaturas de hasta 30 grados centígrados. Estas condiciones de trabajo, como empleado nos pueden llegar a hacer menos productivos, ya que el cuerpo humano físicamente nos pide alejarnos de estos espacios, a lo que la mente responde desasociándose del momento y espacio físico de trabajo.

Pero desde la perspectiva del gerente o dueño de las oficinas, el dejar estos espacios al sentido común de lo que alguna vez vio en una revista de Negocios o arquitectura le puede llegar a costar mucho dinero a largo plazo, ya que debido a que las oficinas no son confortables para sus trabajadores, pueden existir distractores de su trabajo y lo más grave, alta rotación de su personal, lo cual le puede generar gastos por capacitación, contratación y lo más importante, su tiempo en revisión de candidatos. Por otro lado la imagen corporativa de sus instalaciones puede llegar a verse afectada y perder clientes. En los encuentros con el cliente, ya sea en una sala de juntas, en servicios, o en un mostrador, en productos, queremos impresionar a un cliente para poder cerrar la venta por lo que cuidamos nuestra imagen personal, lo mismo pasa con la empresa, debemos prepararla para que todo en la misma, desde sus espacios de recepción de clientes, sus espacios sanitarios, sus oficinas, sus salas de juntas e inclusive su “locales” trasmitan una imagen de éxito.

A continuación les ofrecemos algunas de nuestras ideas para mejorar los espacios de trabajo, enfocados al cliente, al trabajador y al dueño.

1. Oficinas Adaptables; refiriéndonos al número de empleados de planta y temporales, ya que como el año 2009 no enseño, las crisis pueden estar a la vuelta de la esquina, así que nuestros espacios de trabajo deben de estar preparados para poder recibir las contracciones periódicas en las que cada industria se ve envuelta, es importante mencionar que no existen industrias completamente estables.

2. Oficinas con Visión; ya que si la Empresa tiene miras a expansión regional, nacional o internacional, las oficinas deben de estar preparadas no solo para recibir más empleados, si no para poder recibir nuevos equipos de trabajo, todo esto teniendo en mente los consumos de electricidad, los espacios necesarios para operarlas y las especificaciones para su buen desempeño, ya sean computadoras, servidores o maquinaria de trabajo pesado, toda la empresa debe de estar físicamente preparada para el crecimiento.

3. Oficinas tipo; en el caso que querer tomar el camino de la franquicia, con un impulso en la imagen corporativa, previniendo una construcción ligera y ágil. Adaptable a diferentes tipos de ambientes.

4. Oficinas sustentables; tomando en cuenta que un espacio sustentable es el aquel que produce lo que consume, de esta manera, aprovechando materiales, ubicación, sistemas de tecnología, etc. la misma oficina puede tomar el agua que necesita del entorno, puede tomar la iluminación natural, posicionarse para tener ventilación natural y protegerse del frio o calor.

5. Oficinas con valor de Ventas; enfocadas a que los clientes puedan encontrar el valor agregado de lo que estas comprando o contratando, con imagen de éxito corporativo y visión a futuro.

6. Espacios de trabajo Abiertos; que puedan fortalecer la comunicación entre los diferentes equipos de trabajo así como a los integrantes de un equipo de trabajo.

7. Espacios acondicionados; para el cuerpo humano, con mobiliario ergonómico, luz natural de trabajo, espacios colaborativos, ventilación, etc. para que el trabajador pueda sentirse confortable al pasar unas horas más en la oficina, y que las horas que debe de estar ahí se sienta bien físicamente.

En cuanto a los costos, todo el diseño de las oficinas debe de estar adecuadas al tipo de Empresa, el tamaño de su plantilla y su presupuesto. Los primeros meses de operación, si no es que años, sabemos que los socios o dueños hacen todo el trabajo, pero conforme la empresa crece se contratan más personas, es aquí en donde el gasto en el diseño de oficinas o espacios comerciales se torna una inversión, y es aquí, cuando nos visitan los clientes, que la imagen corporativa se torna una herramienta de éxito.

Aproximadamente estamos en los espacios de trabajo unas 44 horas a la semana esto representa un 27% de nuestro tiempo total, y quitándole las 56 horas de sueño aproximadas, representa un 40% de nuestro tiempo total. La mitad del tiempo que estamos consientes, nos encontramos en un espacio de trabajo, más vale que este espacio incremente la productividad, el capital humano es uno de los factores clave de éxito.

Agradezco la Colaboración especial de de Guy Cookson, director de Azullo, una empresa dedicada al desarrollo del software basado en aplicaciones web. http://www.azullo.com

Saludos a todos, los espero en la próxima entrada.